此前，在由中國建筑防水協(xié)會主辦的2023建筑防水行業(yè)年會上，附設了第七屆防水行業(yè)未來領袖高端論壇，邀請江蘇凱倫建材股份有限公司董事長錢林弟上臺作“面對行業(yè)寒冬，企業(yè)如何突圍？”的主題演講。

此次演講從“底線與非標、生意之道與戰(zhàn)略定力、創(chuàng)新與和核心競爭力、合作共贏與良性競爭”四個角度，與從業(yè)者分享了凱倫股份的在當前市場背景下的企業(yè)發(fā)展觀。

前面，幾位上市公司董事長都作了演講，大家談的，都繞不開一個主題，就是今年行業(yè)創(chuàng)了新低。既然行業(yè)創(chuàng)了新低，那么我們行業(yè)如何度過這個寒冬，企業(yè)如何突圍？今天，我想簡單地向大家表達一下自己的想法。分四個方面來說。

第一，我們要堅持底線，底線就是必須堅定不移地走下去。第二，企業(yè)要有戰(zhàn)略定力，因為企業(yè)的發(fā)展目標都需要分3年、5年的規(guī)劃去實施，那么這個戰(zhàn)略定力應該是風雨不動的。第三個方面，就是創(chuàng)新，對于我們這個行業(yè)，處于如今這艱難時刻，堅持創(chuàng)新尤為重要。最后是合作共贏，剛才幾位董事長也提到了，得到了共鳴，我還想談談在合作共贏的基礎上怎樣發(fā)揮我們的理念。

底線與非標

　　先說說“底線”。不可否認，我們的行業(yè)進入了低谷，但是我們的心不要亂；不要認為這個行業(yè)現(xiàn)在發(fā)生了巨大變化，應該考慮要不要退出這個行業(yè)，我告訴你，千萬不要在這個時候退出這個行業(yè)。不要股市底部割肉，不要在冬天砍樹。因為行業(yè)的變化本來就是有周期的，或10年或20年或30年。在周期的低谷，可以收縮，但不能躺平，不能什么都不干。

　　就拿前兩年的疫情來說，我們說要怎樣預防，要戴口罩，可以健身，可以早起早睡，用這樣一種方式來增強自己的體質，而不是說有了疫情，就躺平在家里，不出差、不干活。

　　前一陣的地產(chǎn)暴雷，大家都知道，這個連國家都控制不了，我們做防水的怎么控制得了？還有，原材料上漲，誰能控制？俄烏一開戰(zhàn)，疊加疫情，瀝青等原材料大幅漲價，誰都控制不了。所以說，原材料漲價，我們完全是左右不了的，那么項目利潤的下滑我們也是控制不了的。因為我們這個行業(yè)實在是一個非常薄弱的行業(yè)。但是我們之前也賺到了錢，為什么又走到了今天？這是一個我們要思考的問題。

　　這里我要重點講講“非標”。非標，說實在，是這幾十年來一直都繞不過的問題，對于一個前進中的企業(yè)，從非標到國標，這是分發(fā)展階段的、與時俱進的。我以前也做過非標，但是創(chuàng)立凱倫后只做國標。

　　選擇非標還是國標，對此我有深刻體會。記得在2011年創(chuàng)建凱倫的時候，我們提出“不做一平方米非標”的口號，當時，行業(yè)里的許多朋友都勸我：錢總，你話不要講太滿，你真的不做非標，你怎么能夠賺錢呢？我說，我既然已經(jīng)做了這個決定，我一定要堅持下去。

　　在2014年，行業(yè)13家企業(yè)聯(lián)盟成立的時候，凱倫是最后一家加入的，我記得是李衛(wèi)國會長提出讓凱倫也參與，為什么呢？凱倫當時規(guī)模并不大，但因為凱倫不做非標，肯定會在市場上擁有尊嚴。

　　現(xiàn)在，還有很多在做非標的企業(yè)，我也表示理解。為什么？因為他們要生存，如果都生存不下去了，怎么去發(fā)展。但是，我要告訴大家一句話：你做非標，你的路會越走越窄，你做不大的?，F(xiàn)在這個市場變化非?？?，我們的用戶，很多的央企、很多的地產(chǎn)商，原來用的是什么材料，現(xiàn)在用的又是什么材料，你都不知道；你要做一個品牌、樹立一個品牌，要用10年甚至幾十年，但是砸掉一個品牌，我告訴你，一年都用不了。我們行業(yè)的領袖朱冬青秘書長，為了這個產(chǎn)品提升，用了十幾年的時間，先從聯(lián)盟企業(yè)開始提倡不做非標，慢慢輻射到整個行業(yè)，但我估計整個市場大概還有30%~40%左右的非標產(chǎn)品。我們用了十幾年的時間，才能改善了一大半，可想而知，這是一件多么艱難的事情。所以說，我們一定要杜絕非標，喚起行業(yè)的生機。

生意之道與戰(zhàn)略定力

　　我們常講做生意，生生相息，我中有你，你中有我。那么這個“意”是怎么來的呢？是由立、曰、心三個字組成的，意思就是要你要先把這個形象樹起來，才有力量。如果你嘴巴上說產(chǎn)品好，但私下將不良產(chǎn)品推出去，這樣的宣傳是反宣傳，人家會說是因為宣傳媒體收了十萬元，才是背后做的跟當眾宣傳的不一樣。

　　“意”這個字的“心”，就是我們要將心比心，成全于人的時候就是成全了你自己。這就叫合作，就叫生意。

　　做生意，就要堅持行業(yè)價值底線，這是我們行業(yè)的基石；沒有行業(yè)，哪來企業(yè)？行業(yè)好，才有企業(yè)的好。行業(yè)做好了，大家都能賺到錢。10年前，行業(yè)很好，大家躺著都可以賺錢。所以說，一定要把行業(yè)搞好。

　　做生意，還要保持戰(zhàn)略定力。所謂保持戰(zhàn)略定力，就是為了實現(xiàn)長遠的戰(zhàn)略目標，不在乎一城一池的得失、不看重眼前利益的算計，堅定不移地辦好自己認定的事。

      現(xiàn)在行業(yè)困難，大家都想到轉型，轉型怎么做？轉型是一定會遇到困難的，有的老板碰到困難就想回頭“走老路”，懷念過去輕輕松松就能快速增長的日子。轉型是一個不同行業(yè)的變化，但不能離開防水這個中心。我們防水是主業(yè)，轉型的時候可以往防水新的領域、新的空間去發(fā)展，而不是讓你偏離防水。

創(chuàng)新與核心競爭力

　　創(chuàng)新會增加成本，需要舍得長期投入。行業(yè)中，我很欽佩鄒先華副會長，他搞的外喜保溫板，于我們防水行業(yè)完全是創(chuàng)新，堅持不懈地在做。我們要學習他這種不斷創(chuàng)新、鍥而不舍的精神。我們現(xiàn)在整個產(chǎn)品質量的標準、企業(yè)外部運營環(huán)境都在變化、在提高，那么企業(yè)管理的要求也在變化、也在提高。比如，十幾年前，我們做防水材料，環(huán)保是很頭大的事情。以前，推動企業(yè)環(huán)保，靠的是舉報和投訴；現(xiàn)在時代變了，靠的是自己，因為你一有環(huán)保問題就讓你停產(chǎn)，甚至讓你倒閉，這個時候環(huán)保對企業(yè)的重要性就出來了。

　　當前，企業(yè)的運營成本也在增加，包括社保制度的完善等等，改變了企業(yè)的外部環(huán)境。同時，行業(yè)政策環(huán)境也在改變，更高要求的規(guī)范出臺，工程質保年限從5年提高到10年、20年甚至更久。還有，競爭對手正變得越來越強，競爭手段也越來越多。我們應向強者學習，而不是嫉妒強者。
　　穿越行業(yè)寒冬，實現(xiàn)企業(yè)突破，企業(yè)就要保持風雨不動的戰(zhàn)略定力。首先，要做戰(zhàn)略性新產(chǎn)品、新技術、新規(guī)劃，項目才能打得響。其次，產(chǎn)業(yè)布局合理，我認為也非常重要。
　　剛才，北新防水的管理董事長和我說，凱倫的融合瓦做得有聲有色。做好融合瓦這個產(chǎn)品目前最重要的是什么呢？就是做好培訓施工人員這一塊，融合瓦這個產(chǎn)品再好，如果施工沒有跟上去，它的好處就體現(xiàn)不出來，所以我們這段時間都在培訓一線施工人員，如何做好施工。
　　在當前環(huán)境下，練好基本功很重要。當下，我們不應浮躁，要安心地沉淀下來，集中有限資源，不要去盲目投資，不要看看這個產(chǎn)業(yè)好，就去投資，看看那個產(chǎn)業(yè)好，也去投資。我們要樹立自身的核心競爭力，核心競爭力就是企業(yè)自身發(fā)展的最大動力。
　　那么，核心競爭力如何去提升？比如中國的汽車工業(yè)，我們跟外國的品牌，德國的寶馬、奔馳去比，哪有競爭力？在燃油車制造上，歐美領先我們?nèi)倌隁v史，在這條傳統(tǒng)賽道上，你競爭不過對手。怎么辦？拋棄內(nèi)燃機研發(fā)，直接走成熟的電機研發(fā)，做電動車，三百年的差距在一瞬間就抹平了，這就是一條嶄新的賽道。所以為什么說“創(chuàng)新有道”，因為有了新賽道，你就實現(xiàn)了創(chuàng)新。這也是比亞迪等中國電車品牌崛起的捷徑。
　　現(xiàn)在，各個國家都在發(fā)展自己的新興產(chǎn)業(yè)。那么，在建筑建材領域，在整個中國經(jīng)濟中，當前與今后影響最大、最有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)是什么呢？就是“低碳”。只要與低碳搭了邊，都是可以成為市場炒作熱點的。但具體低碳產(chǎn)業(yè)如何做，如何選擇適宜發(fā)展的產(chǎn)品與技術，是深有講究的。我們在做選擇時，一定要符合國家戰(zhàn)略，要結合行業(yè)應用實際與發(fā)展?jié)摿?，要?lián)系行業(yè)高質量發(fā)展要求。
　　前幾年，有兩句話，我聽到后，曾改變了我的思路。第一句話叫“既要金山銀山，又要綠水青山”，說的是發(fā)展與生態(tài)環(huán)保同樣重要。過了不到十年，又聽到了第二句話，叫“金山銀山不如綠水青山,綠水青山就是金山銀山”，這說的是，生態(tài)環(huán)保比經(jīng)濟發(fā)展更重要。這個變化是非常有意義的，所以我們在選擇新興產(chǎn)業(yè)或發(fā)展防水產(chǎn)業(yè)時一定要跟上國家的戰(zhàn)略性變化。
　　比如，現(xiàn)在，我們這個時代早已不是在房子2000塊錢一平方的時候了，房價 2000塊錢一平方的時候，一套房十幾萬，不做防水也沒人說你；現(xiàn)在房價升了，住房品質提高了，裝修檔次也提高了，一套房價值幾百萬甚至上千萬，做防水成了標配，而且還必須好材料、環(huán)保材料與好施工。所以說，我們要按照行業(yè)的趨勢來發(fā)展。

合作共贏與良性競爭


　　最后一個話題是合作共贏。如果兩個人合作，如何實現(xiàn)共贏？我們以防水家裝與零售為例來說。第一個贏的是防水材料等各個供應商，他們賺的是材料成本與銷售的差價。第二個贏的是零售家裝防水材料的店老板，他賺的是材料采購與終端銷售的差價。第三個贏的是裝修老板，他賺的是裝修項目報價與材料及人工成本之間的差價。第四個贏的是裝修工，他給裝修老板干活，他賺到了工錢。還有一個贏的是裝修設計或監(jiān)理，他們賺錢的性質與裝修工是一樣的。在這些環(huán)節(jié)中，價格不到位，肯定不會有好產(chǎn)品、好質量。當然，價格上去了，卻沒有好產(chǎn)品、好質量，那是被黑掉了。要維持長期合作，必須讓大家都有合理的錢賺，這就是共贏。
　　我們可以沒有永久的朋友，但是我們應該追求長遠的合作，長遠的合作關系才是我們事業(yè)發(fā)展的基礎。所以，我們頭部企業(yè)要帶著在座其他的兄弟企業(yè)一起努力，合作共贏，那才是我們坐在前排的各位的責任。
　　企業(yè)之間存在競爭，我覺得非常正常，只要是正當?shù)?、差異化的競爭，就是良性的競爭，是行業(yè)發(fā)展的重要動力之一。沒有競爭就沒有創(chuàng)新，要摒棄的是博弈性競爭、同質化競爭和低價競爭。比如說，我打出永遠比某某品牌便宜兩毛錢的口號，那就是非良性競爭。
　　只有實現(xiàn)了差異化競爭，才能讓我們大大方方分享彼此的資源，達成合作共贏，最終豐富全行業(yè)全系列產(chǎn)品供應的優(yōu)勢。所以創(chuàng)新和共贏，其實是相輔相成，一體兩面的。        
　　2023年末已到，相信大多數(shù)同行在原材料上漲及下游整頓的夾縫中都已經(jīng)平穩(wěn)著陸了，隨著市場需求變化不斷延展，無論是房地產(chǎn)、基建，以及消費端用戶的防水需求，今后高標準、高質量都將成為主旋律。
　　我相信，防水這個舞臺很大，留給各家企業(yè)的表演空間也是很大的。衷心期待和大家一起攜手走出寒冬，共赴春天。謝謝大家！